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上万家居终端门店的背后变革力量

 一个比较普遍的现象是,越来越多的门店,正在配备数字化的营销工具,重点包括:


3D云设计软件、智能大屏、云货架、VR场景漫游、数字化的图册、店面客户管理系统等。这些工具的采用,并不是为了赶潮流,也不是让门店变得多么花哨,根本的价值期望表现在三点:

一是借助数字工具,继续提升门店的购物体验,比如所见即所得,看到家居搭配的效果图;快速拿到设计方案,比看单品的体验更佳;

二是借助体验的升级,推动到店顾客转化率的上升;客观来讲,体验好,印象好,对成交是有帮助的;

三是数字化的管理方式,有助于客户信息的精细化管理,并且提升管理效率。

而这些工具普遍由第三方机构提供,而不是企业自己研发。

此类服务商已有多家,分别从效果设计、店面管理、多媒体内容、展厅装置、数据分析等多种角度入手提供解决方案。

比如斯肯互动、云深间造、三维家、酷家乐、打扮家、造易、躺平、数夫、惟客等。

还有天猫、京东等大型电商企业,曾经提供一套面向终端的数字零售解决方案,用来改造一些门店,不过目前的推行力度一般。

在企业端,终端部署数字化营销的情况,越渐普遍。尤其是上市公司、龙头企业,普遍在试点数字化,积累经验,优化策略,再扩大落地范围。

就应用范围来看,像酷家乐、三维家的云设计工具,渗透率已经相当高;躺平在扩大跟一些企业的合作;云深间造等垂直力量不时有所动作。

最近注意到了斯肯互动,这家公司从终端的数字营销入手,围绕门店搭建数字营销生态,具体服务重点有三种:SMI智能营销系统、智能门店、品牌体验解决方案。

其中主打的是SMI智能营销系统,部署于终端门店,导购可以用它辅助销售,店长也可以用来做日常管理,它有多种功能,比如:

(1)产品信息的展示、应用场景、应用案例等,可替代传统的画册,拿给客户看,信息丰富,而且显得有档次。

(2)收集户型与设计案例,导购可以打开平板电脑,直接调取给客户浏览,或者在线组合搭配,比如一键换砖等,快速生成搭配效果图。

(3)门店运营管理,包括收集客户进店数据、导购接待情况、每周每月的运营数据等,都能生成图表,方便查看。

这个SMI系统可以定制,也就是根据企业的需求,做一些定制化的开发。

结合近年的动向,受益于龙头企业对数字化浪潮的重视,这种偏个性化的终端数字营销方案,在行业里的渗透率正逐步提升。

目前的情况来讲,部分龙头企业会牵头引进斯肯的方案,再落地到经销商环节,带动门店参与进来,是一种自上而下的推行模式。

据公开信息,斯肯的合作客户清单里,已出现了简一、马可波罗1295、唯美L&D陶瓷、卡布奇诺瓷砖、诺贝尔、曲美、玛格、欧文莱、梦天、慕思、好太太、欧派等多家实力品牌。

合作点都是面向终端提供数字化营销方案,或者面向产品展示、展厅等提供数字支持。

总的门店数量加起来,或有上万家之多。理想的情况下,在品牌方的带动下,经销商都能驶入数字化轨道,向数字化要产能与效率。

大材研究注意到,在斯肯互动的官微与官网上,展示了多起合作案例,以下是部分梳理:

曲美:采用的是斯肯互动主推的SMI智能营销系统,解决终端空间展示不足的问题,可在线切换空间、产品搭配,建立整体装饰效果。

在软件里,销售人员可搭建自己的个人资料包,方便日常使用。

还能生成门店经营概况表,帮助经销商一目了然经营情况,避免大量的数据统计。而且各店的消费数据汇集到一起,可以为工厂提供支持。

简一:2018年启动合作,搭建设计案例共享的平台,代替传统的画册物料,并配有进店记录等功能。

2019年时公开过一组数据,截至2019年2月,简一SMI门店共扶持3056位导购与设计师,并通过SMI收集1805套案例。

到2021年4月,再次展示了简一的SMI智慧门店体验系统,已部署在简一所有的门店里,可以一键换砖。

诺贝尔:3月份,诺贝尔瓷砖在成都富森美开设一家4000平方米的大店,其中引进了斯肯的数字化技术,增加了一些智能手段,用来延长顾客在店体验时间,提高成交率。

具体来讲,除了SMI系统本身的多种功能外,斯肯提供的支持还涉及:展厅里数字内容的设计;在店里增加多处制造惊喜感的多媒体装置,比如造型柱的画面等。

这个项目可推回到2019年时,斯肯互动的团队与诺贝尔一起下沉终端,打造区域标杆门店,带动1000多家店面、超5300名一线导购与设计师使用系统。

梦天:2020年时,梦天曾发布云战略,推出梦天SMI云店系统、云设计,其中就有斯肯互动的支持,计划将1400家传统线下门店改造为数字化的体验中心。

本质上也是配终端设备,可以查看产品信息、应用场景与过往方案;在线组合搭配、更换配色与关键配件等,快速制作效果图;并快速展示系统里收集的家装案例。

客观来讲,这种数字化工具有它的价值,但要想发挥作用,小编认为,还得看三点:

1、工具本身是否易用、好用,导购是否轻松就能上手,配合传统的销售技能,双剑合璧。

2、从品牌到经销商、门店是否重视,能否组织一线销售人员用起来,成为销售辅助措施。

3、使用过程中不断总结经验,分析成交数据,找出工具的最大价值落脚点,再优化提升。

就未来的变化来讲,小编认为:

1、未来终端的数字化营销工具会整合,从设计、管理到多媒体呈现等,只需要一套工具就能解决,而不是设计用一个,管理用一个。

2、数字内容依然需要创意,需要个性化服务商,比如效果图、视频内容等。

3、个性化的定制数字营销方案,是标准化工具难以解决的,这种服务商有用武之地,帮助厂家与经销商实现门店的数字化提升,向数字化要更高的转化率。

4、数字化将是标配,但使用价格必须降下来,年度成本降到几千元以内,才能扩大数字化的战场。但到了这一步,工具的重要性再次下降,考验的还是人的能力。

 

 

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